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2020-02-02

売ろうとするのは提案では無い

 

 

 

美容院(ヘアサロン)あるある。

 

「伸ばしているんですけど。。。」

 

って伝えたのに結果短くなって

しまって家に帰って鏡を見て

再確認して後悔。

 

ちょうどそんな思いをしてしまった

新規のお客様に出会いました。

 

「この際もう短く切ってしまおうか。。

やっぱり伸ばそうか考えていて。。

というか相談したくて」

 

こんな時は質問はもういたってシンプル。

「今はどうしたい気分ですか?」

 

 

その後自分がしたプレゼンは2つ。

 

まず短くなった場合の明確なヴィジュアルを探して来て

切ったらこんな感じになります。

その場合今のファッションとメイクならきっと

こういう雰囲気になります。って伝え見せる。

 

伸ばしていくなら魅力を伝えて

今後の展開を何通りか教える。

伸ばしていく途中でできるアレンジや

長いからこそできる楽なスタイル。

 

どちらにしても切ったら似合いそうでは全然響かない

多分お客様が期待しているのはそのエリアでは

無い気がする。

 

もっと明確なビジョンが大事。

 

かなり昔全国のトヨタでナンバーワンの

営業マンの話が綴られた本を見た事がある。

そこに書かれていたのは「売ろうとするから売れない」

 

10人中8人くらいは売ろうとするために

車の製品の事だったりメカニックだったり

詳しい知識の部分を頭に詰め込んで

お客様に得意げにプレゼンするという。

「どう?詳しいでしょ?」

そんな感じなんだと思う。

 

でも数字を出す営業マンは一切メカニックなどの

話はしない。そのお客様の家族が4人家族だったら

一緒に車に乗ってピクニックに行く話だったり

キャンプ、アウトレットetc,,,

車がある事によって日常生活の中でこんなに

笑顔が増えたり楽しい瞬間が待っていますよって。

聞かされた家族が頭の中で思い描けるような体験型

トークをするらしい。

 

だから切るか切らないか理論で言うならば

形やスペック面ももちろん大事だけれども

切った事によって起こりうる体験や身の回りの

素敵な変化をプレゼンした方がいいと思う。

 

切ろうか切るべきじゃ無いかもしれないか。。。

お客様の頭の中では背中を押して欲しい部分もあるし

止めて欲しいのかもしれない。

だいたい決まってはいるけど確認したいのかもしれない。。

 

だからそんな時は頭のなかでちゃんと絵が描けるかどうか

誘導ができているかどうか?

 

そんなすり合わせが大事なのかもしれない。

 

 

 

 

 

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