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2018-09-10

聞き出すではなくて引き出す

 

 

 

ありがたくお店を選んでくれて

指名してくれた新規のお客様。

 

 

カウンセリング前のちょっとの空間というか

時間がとっても大事。

 

 

まずお通しする前にパッと見て雰囲気を見ます。

どんなテイストが好きそうなのかとか、

雑誌でいうとどんな感じなのかとか。。

 

 

ここって実際本当に大事にしています。

色々な美容師さんがいていろんな距離の縮め方や

カウンセリングなどがあるんだろうけど

僕はココの雰囲気の読み取り部分の

インプレッションを結構重要視しています。

 

 

次は聞き方かな〜。

 

お席に通して長く担当させていただいている

お客様以外は「今日はどうしますか?」は使わない派です。

 

 

この一言って以外とお客様目線からしたら

面食らった感じというか【ハテナ】が強いんです。

 

 

まずそもそも悩みがあったりどうしたらいいか

わからないからサロンに来ているのを

頭に入れつつ対応しています。

 

 

お客様は実際の所わからない!!!というか

たとえイメージの画像を持っていたとしても

漠然としているものです。

 

 

「あーこんな感じがいいのか」とこの時点で

捉えてしまったら意外にもマトを外す可能性が高い笑。

 

 

お客様のこうしてほしい!もしくはイメージ画像。。

 

 

それはあくまでも極めて不透明なイメージです!

 

 

それくらいの感覚の方が良いと思っている。

 

 

その画像や言葉尻から切り崩すような感覚が

個人的にはちょうど良い。

 

 

サロンが料理を提供してくれる所と例えるなら

お客様の画像や言葉などは今日はカレーを食べたい!

(なんとなくそんな気分)くらいの感覚だと思う。

 

 

はたしてどんなカレーでどれくらいの辛さで

シーフードなのか具は何が好みなのか?

ご飯の量は??

そこまでは決めていないしわからない。。

 

 

そこからはこっちの出番。

そしてここが分岐点。

 

 

「あ、カレーねって」って感じでお客様の好みや

細分化された部分をスルーし

自分が知っているカレーを出したら

半分正解でも半分近くはハズレ。

 

 

よって半分もハズレなら再来はしない

確率がぐーーーんっとUP。

 

 

当たり前ですよね。

 

 

まずはイメージの提示があったり言葉で

共有出来たとしてもすぐに急発進しない事です。

 

 

イメージの提示や共有があったならばそれに対して

食い込む事が大事。

 

 

どうして?なんで?

どんな気分だから?

なんでこのイメージなのか?etc,,

 

 

その先や理由を先読みしつつ、

そこに見え隠れしてる気持ちや気分をうまく

引き出す作業やプロファイリングが

とっても重要でありテクニックです。

 

 

だからといってあまりに質問責めだと

なんだかお客様もげんなりして来てしまうので

先読み先読みです。

 

 

そして先回りして「〜ですね」「〜だからこうなんですね」

という感じに立ち回っていくのがベスト。

 

 

こうしていくうちにお客様からしたら好みを

理解してくれてる感が少しずつ出て来ます。

 

 

「もしかしたらこの人なら私のやりたい気持ちを

汲み取ってくれるかも」

 

 

そんな空気感や距離感になる頃には

「おまかせします」というふうになっていたり

「そんな感じでお願いします」

みたいなやりとりになっていると思います。

 

 

決して決めつけない!

 

 

言われた通りに表面の言葉尻の部分や

浅いイメージを鵜呑みにして進めない。

 

 

それから話を聞くのでなく先回り先読みで誘導していく感覚が

安心感に繋がります。

 

 

やっぱり実現には最初から完璧に上手くいく事は

可能性として低いと思いますので勉強が必要。

ちなみに自分はそれぞれの年代の雑誌を読み漁っています

ジャンルを頭に入れて好みそうなワードだったりテイスト

洋服の感覚も見ます。そういう細かな部分も先読みの

一歩になります。

 

 

先読みするには頭の中でのイメージの攻略が必須です。

 

 

お客様が話している段階で話は聞いているんだけど

「こんな事をイメージしているんだろうな。」

といった感じで読めていなきゃ難しい。

 

 

自分もどんだけキャリアを積んだとしても

10年のお付き合いがあるお客様だとしても

こんな作業の繰り返しです。

 

 

例え「いつもと同じ」といった感じのオーダーを

していただけるお客様に対しても

最初のインプレッションでは

自然とこんな脳内回路で挑みます。

 

 

【引き出す事】とは簡単に聞こえるけども

コツコツ観察したり日頃何を思って感じて

生活するかによっても日々磨かれていくと思っています。

 

 

電車の中の他人のちょっとした会話や

喫茶店でのやりとりなんかでも慣れてくると

聞いいているだけでその人の性格や

何を言いたいのかとかが読めて来たりします。

 

 

感受性や感覚も研ぎ澄ませて目の前のお客様に対して

必死に対応する事がまず初めの一歩です。

理解する、してあげるには聞くのではなく引き出すために

どう誘導していくかが大事です。

 

 

 

 

 

 

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